COMO MONTAR UMA CLÍNICA ODONTOLÓGICA: ESTRATÉGIAS DE MARKETING E CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO DOS SERVIÇOS ODONTOLÓGICOS

Crescer um negócio não é nada fácil, principalmente quando você não tem tempo para pensar em ações de marketing e distribuição dos seus serviços.  A maioria dos dentistas é treinada para prestar serviços odontológicos e quase nunca têm tempo de encontrar novas maneiras de como eles podem comercializar estes serviços.

É por isso que ler sobre ideias de marketing odontológico e formas de distribuir (vender) seus serviços ou sua clínica pode ajudá-lo imensamente a divulgar seu negócio. No final, tudo se resume a quão bem você conseguirá gerenciar suas estratégias de marketing odontológico usando tanto de meios tradicionais, bem como de marketing digital.

Neste 10º artigo da nossa série: COMO MONTAR UMA CLÍNICA ODONTOLÓGICA, vamos falar sobre os canais estratégicos de marketing e distribuição dos serviços odontológicos.

Estratégia de Marketing Odontológico  e canais de distribuição

Como um dentista empreendedor você deve pensar não somente em ser o melhor profissional no tipo de prestação de serviços que oferece aos seus pacientes. Deve pensar também em como você irá divulgar estes serviços, em como atrair pacientes para sua clínica odontológica e atingir suas metas de vendas para que seu empreendimento seja lucrativo e você alcance os seus objetivos como profissional.

Sendo assim, criar estratégias de marketing odontológico e canais de distribuição dos serviços odontológicos é o que poderá garantir o sucesso e o crescimento de sua clínica.

Canais de Distribuição

Os serviços odontológicos se limitam a poucos canais de distribuição e vendas. Isso se dá pela necessidade da presença do dentista para realização e conclusão dos procedimentos e tratamentos oferecidos. Logo, os canais de distribuição se restringem a adesão a convênios com planos de saúde, contratos ou parcerias com médias e grandes empresas, pacotes promocionais a clientes individuais e a estratégias de marketing de atração de pacientes para que frequentem a clínica a fim de realizarem tratamentos. Qualquer outro mecanismo que amplie os canais de distribuição deve ser iniciado a partir de uma revisão do modelo de negócios atual e investimentos em adequações.

Porém, várias estratégias de marketing odontológico podem ser utilizadas pelo dentista empreendedor, tais como:

  1. Definição do perfil do cliente – Quem você deseja segmentar?

Uma coisa que você precisa incluir em sua estratégia de marketing odontológico é uma descrição do tipo de pacientes que você deseja atingir. Você está direcionando seus esforços para ser um consultório odontológico que vence a concorrência através de preços, isto é, oferecendo descontos e cobrando mais barato seus tratamentos a fim de ter uma lucratividade através de um apelo de marketing maciço? Se assim for, então você provavelmente seu público alvo será de famílias de classes tipo C,D, e E,  e também de pessoas com mais idade, provavelmente aposentados, que dependem exclusivamente de uma renda fixa mais baixa para sobreviver.

Você quer que a maior fatia do seu lucro venha através de cirurgias estéticas?  Tem a intenção de se tornar um dentista diferenciado, principalmente para os pacientes de classe média alta? Então você tem que direcionar suas ações de marketing para profissionais como médicos, advogados, executivos de grandes empresas, famosos, etc.

Uma vez que você define o perfil de público que deseja atrair para sua clínica odontológica, então você terá dado o primeiro passo para divulgar o seu negócio de forma eficiente. As estratégias de marketing odontológico agora irão definir como e para quem você irá se mostrar em seu mercado.

  1. Defina suas metas – Quantos novos pacientes por mês?

Depois de ter decidido sobre para quem irá direcionar seus serviços, você precisa definir suas metas e objetivos, para que assim, você possa medir seus esforços de marketing. Para isso, ao invés de dizer “eu quero muitos pacientes, quanto mais, melhor”, defina de forma clara e objetiva uma meta realista para si mesmo em quantidade de novos pacientes por mês.

Defina metas viáveis, metas que sejam alcançáveis. Porém, metas que lhe tragam satisfação ao alcançá-las.  Não defina metas muito fáceis, pois não lhe trarão motivação alguma. Também não defina metas “surreais”, inalcançáveis, pois as mesmas só irão drenar sua energia e matar seu espírito empreendedor.

  1. Teste suas ideias no mercado – que está trabalhando?

Agora que você sabe para quem você deseja vender e quais são suas metas de pacientes por mês, você precisará definir alguns parâmetros importantes para medir se sua estratégia de marketing  é eficiente ou não.

Se você assiste a série  Shark Tank , no Canal Sony, você provavelmente está muito familiarizado com esses conceitos.

Conceito 1: Lifetime Value (LTV) – Quanto vale cada paciente ao longo do tempo? Ter uma compreensão do valor de vida de cada um de seus pacientes irá lhe dar uma ideia de quanto você pode investir em marketing odontológico para adquirir um novo paciente. Lembre-se, isso não precisa ser feito em uma base individual, isso deve ser calculado como uma média.

Se você acabar com uma ampla gama de opções, você pode querer optar por  segmentar grupos de clientes e criar estratégias para perfis de clientes separados.

Conceito 2: Custo de Aquisição do Cliente (CAC)  – Quanto custa você adquirir um cliente? É importante diferenciar seus custos operacionais (por exemplo, administrativos, higienistas, protéticos, recepcionistas…), pois estamos apenas medindo o custo do que é preciso para atraí-los. Nós não seremos capazes de calcular isso ainda, mas você precisa manter este conceito em mente para a hora de implementar cada estratégia de marketing.

Cada estratégia de marketing deve ser testada e acompanhada no tangente à sua eficácia para que você saiba onde “apostar” suas fichas (investir recursos / tempo / esforço). Sem calcular custos operacionais / serviços por cliente e assim por diante, uma regra geral seria: 3 x CAC < LTV

Conceito 3: Rastreando o sucesso –  Se você está aplicando estratégias de marketing digital, você pode acompanhar a eficácia usando softwares de análise da web como o  google analytics  para monitorar os resultados do seu site. Para obter detalhar o seu acompanhamento você pode usar as páginas de destino e direcionar o seu tráfego para essas páginas com base na estratégia de marketing / campanha.  Estratégias de Marketing off-line são muito mais difíceis de rastrear, mas podem ser feitas também, através de códigos de promoção.

É muito importante que você, como dentista empreendedor, entenda os conceitos de Marketing Odontológico e quais são os melhores canais de distribuição para os seus serviços.

Sendo assim, no nosso  11º post sobre: COMO MONTAR UMA CLÍNICA ODONTOLÓGICA, falaremos sobre: Estratégias eficientes de Marketing Odontológico.

Não perca!

Até a próxima!

Referência de pesquisa: SEBRAE

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *